Modelo de Análise Mercadológica Supermercadista - PN Completo - Parte 5

Blog "Gestão e Negócios Sustentáveis”, de autoria de Superdotado Álaze Gabriel.

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3.3 Estudo dos fornecedores

EXIGÊNCIAS SUPERMERCADISTAS: Qualidade, Regularidade e Preço.

Supermercados têm vantagens em adquirir hortifrutícolas diretamente do produtor, mas encontrar um bom fornecedor exige esforço. Muitos produtores não estão acostumados com as formalidades e com as inúmeras exigências da comercialização com os supermercados e, por isso, nem todos os produtores de FLV (frutas, legumes e verduras) estão aptos a fornecer para grandes redes. Para cumprir tais requisitos, o produtor, na maioria dos casos, tem que ter uma estrutura de packing house e de logística.

Os próprios supermercados admitem que são muitas as exigências feitas aos seus fornecedores. As principais características procuradas em um produtor/fornecedor são: qualidade, preço, regularidade na oferta, mercadoria padronizada e embalada e nota fiscal do produto – esses aspectos são detalhados a seguir pelos representantes das duas maiores redes varejistas do País: Leonardo Miyao, do Pão de Açúcar, e Marcel Honda, do Carrefour.

Os representantes do Pão de Açúcar e Carrefour consideram que a relação comercial produtor/fornecedor de FLV evoluiu muito e hoje é muito semelhante à com outros fornecedores da rede. A mensagem é clara a todos os fornecedores: quem deseja ser parceiro tem que se adequar às exigências dos supermercados.

O produtor que fornece para o supermercado analisa como muito positiva essa relação, segundo pesquisa realizada pela Hortifruti Brasil com seus leitores nos meses de julho e agosto/10. Dos 118 produtores consultados pela equipe da Hortifruti Brasil a respeito do tema, apenas 21 fornecem para os supermercados, e estes são o alvo da pesquisa desta edição, que avalia os aspectos positivos e negativos da relação comercial com as grandes redes em comparação com a venda para outros clientes.

Uma característica relevante do perfil do grupo de produtor/fornecedor é que 90% deles possuem estrutura de packing house, requisito importante para que o produto seja entregue nos padrões exigido pelos supermercados. No entanto, nem todos consideraram o supermercado um bom comprador. Apesar de ser crescente a negociação direta com supermercados, ainda há muitos produtores que não são adeptos desse tipo de parceiro.

Dos 97 produtores entrevistados que não negociam com supermercados, 57% alegaram que nunca procuraram nem foram procurados por supermercados. Outros 11% declararam que já foram fornecedores, mas que o deixaram de ser. O principal motivo da desistência seria a crescente exigência de qualidade por parte dos supermercados, aliada ao grande número de descontos/bonificações.

Além disso, há grande volume de produtos devolvidos, o que acabaria prejudicando a rentabilidade do produtor. Esses foram os mesmos motivos alegados pelos 32% restantes, que já procuraram ou foram procurados, mas não efetuaram negócios com os supermercados porque não acharam vantajoso.

Pelo fato de esta pesquisa ter ouvido, no lado comprador, somente representantes de grandes redes, a avaliação das vantagens e desvantagens da relação entre fornecedor e supermercado se restringiu às grandes redes. No entanto, um dos tópicos da entrevista questionou fornecedores a respeito das diferenças entre negociar com grandes redes e com supermercados/redes de pequeno e médio porte.

GRANDES REDES OU “SUPERMERCADOS”?

A maioria dos fornecedores entrevistados pela pesquisa AMIS 2009 declarou que há algumas diferenças entre ser fornecedor de uma grande rede e de supermercados de pequeno e médio porte. Na negociação com pequenos e médios, a exigência quanto ao padrão das mercadorias é menor. Apesar de procurarem qualidade, não há tanta cobrança e os riscos de devolução do produto são pequenos. Além disso, os preços pagos são melhores, já que as deduções sobre o valor final também são menores. No entanto, o volume adquirido pelos supermercados de pequeno e médio porte é muito inferior ao requerido pelas grandes redes.

O principal atrativo do supermercado de pequeno e médio porte é o valor menor de deduções e descontos e, muitas vezes, a negociação é mais fácil porque é direta com o gerente ou próprio dono do estabelecimento, enquanto que as grandes redes destacam-se pela demanda por elevado volume.

Volume negociado: Mais da metade dos entrevistados (62%) destacaram como diferença importante o volume comprado por estabelecimentos de um grupo e outro. Um dos entrevistados observou que as compras de uma grande rede equivaleriam a cerca do volume adquirido por quatro ou cinco pequenas e médias redes supermercadistas juntas.

Padrão: Mais da metade dos entrevistados também ressaltou o padrão de qualidade requerido como diferença importante. De acordo com fornecedores, os pequenos e médios supermercados têm um padrão mínimo de qualidade e de classificação do produto, mas as exigências são menores.

Rastreabilidade: essa inovação vem sendo exigida por praticamente todas as principais redes de supermercados. As pequenas e médias, por enquanto, não têm um programa de rastreabilidade com os seus fornecedores. A tendência, no entanto, é que, com o maior interesse do consumidor pela procedência dos alimentos, isso venha a ser cada vez mais comum em todos os supermercados.

Fidelidade de compra: não existe nas grandes redes nem nas de médio e pequeno porte. Segundo um produtor de maçã, “não existe fidelidade de compra, independentemente do tamanho do supermercado”. No quesito negociação, alguns produtores citaram que é mais fácil lidar com as pequenas e médias redes porque o acerto é direto com o dono ou gerente do estabelecimento.

Preço: a opinião é divergente. Metade dos entrevistados afirmou que os supermercados de pequeno e médio porte pagam mais que as grandes redes, outros argumentaram que é indiferente. Os que afirmaram que o preço final dos pequenos e médios compradores é melhor se baseiam no fato de que os descontos e bonificações são menores.

Descontos e Bonificação: o menor valor líquido pago pelas grandes redes está relacionado aos descontos/bonificações pedidos pelas grandes redes. Um ponto bastante citado pelos fornecedores é que o valor bruto pago pela grande rede é até superior em certos casos quando comparado com o atacado e com o de pequenas e médias redes supermercadistas. No entanto, os descontos são superiores aos exigidos por atacadistas e supermercados menores. As grandes redes costumam pedir descontos e geralmente os justificam por estarem negociando em grandes volumes.

Legenda para a tabela a seguir:

 

O laranja simboliza os alimentos não perecíveis; o vinho, os alimentos perecíveis; o verde, bazar; o azul, bebidas; o lilás, higiene e limpeza; o bege, limpeza; o vermelho, artigos de informática; e o marrom, os produtos farmacêuticos.

Estudo dos fornecedores
Ordem	Descrição dos itens a serem adquiridos (mercadorias e serviços)	Nome do fornecedor
1	Achocolatado em pó (nescau, toddy, quick, etc.)	Nestlé, Pepsico, Paladar
2	Açúcar Cristal Caeté	Grupos Carlos Lyra, Cosan
3	Açúcar Refinado	Cosan, Estrela, Alto Alegre
4	Adoçante Edulcorante Líquido e em pó	Hipermarcas, Gold Nutricion
5	Arroz Tipo Comum	Josapar, Pirahy, Camil, Codil
6	Arroz Tipo Parboilizado	Codil, Urbano, Camil
7	Atum e Bonito	G. da Costa, Pepsico
8	Azeite de Oliva	Cargill, Simão e Cia.
9	Bala Caramelos	Miralva, Yasmim, Arcor
10	Biscoito Água e Sal	Arcor, Piraquê, Mabel
11	Biscoito Maria/Maisena	Arcor, Piraquê, Nestlé
12	Biscoito Recheado	Kraft Foods, Nestlé, Bauducco
13	Biscoito Wafer	Bauducco, Arcor, Piraquê
14	Bolo segmento bolo	Bimbo, Casa Suíça, Pane Vita
15	Bolo segmento monoporção	Bimbo, Bauducco, Parmalat
16	Café Cappuccino	Santa Clara, Mellita
17	Café com leite	Santa Clara, Nestlé
18	Café em pó	Sara Lee, Santa Clara, Melitta
19	Café solúvel	Nestlé, Santa Clara, Iguaçu
20	Caldo	Unilever, Nestlé, Ajinomoto
21	Cereal Matinal	Kellogg’s, Nestlé
22	Chá	Leão Júnior, Maratá, Schurr
23	Chocolate Bombom	Nestlé, Garoto, Kraft
24	Chocolate Candy Bar	Nestlé, Masterfoods, Ferrero
25	Chocolate Confeito	Mars Brasil, Kraft Foods, Dori
26	Chocolate em pó	Nestlé, Garoto, Bretzke
27	Chocolate Tablete	Garoto, Kraft Foods, Hershy’s
28	Complemento Alimentar à base de cereais	Nestlé, Unilever, Pepsico
29	Creme de leite	Nestlé, Itambé, Goias Minas
30	Drops	Cadbury Adams, Riclan S.A.
31	Extrato/Concentrado de tomate	Unilever, Coni Expess
32	Farinha de Trigo	J. Macêdo, Predileto, Past. Selmi
33	Fermento Químico	Kraft Foods, Dr. Oetker
34	Gelatina	Kraft Foods, Dr. Oetker
35	Gomas de Mascar (bola)	Cadbury Adams, Arcor
36	Goma de Mascar (pastilha)	C. Adams, Perf. V. Melle
37	Goma de Mascar (stick)	C. Adams, Arcor
38	Leite Condensado	Nestlé, Itambé, Embaré
39	Leite Longa Vida (integral)	BRFOODS, Cemil, Ilpisa
40	Leite Longa Vida (desnatado/semidesnatado)	BRFOODS, Parmalat, Cemil
41	Leite em pó	Nestlé, Itambé, BRFOODS
42	Leite com sabor	Pepsico, Nestlé, Itambé
43	Maionese	Unilever, Cargill, Bunge
44	Massa Alimentícia	Past. Selmi, M. D. Branco
45	Massa Instantânea	Nissin Ajinomoto, Nestlé
46	Mistura para bolos/doces e salgados	J. Macêdo, Vilma, Asa
47	Molho Refogado	Unilever, Fugini Alimentos
48	Molho para salada	Unilever, F. Alim., Coni Express
49	Óleo Composto	Cargill, Bunge, Olima
50	Óleo de soja	Bunge, Cargill, ADM, IMCOPA
51	Outros óleos (alg./canola/misto/gir./milho/arroz)	Bunge, Cargill, Caramuru
52	Pão	Wickbold, Bimbo, Seven Boys
53	Pastilhas	Ferrero, Perf. V. Melle
54	Peixe Enlatado (sardinha)	Pepsico, G. da Costa, Femepe
55	Purê/Polpa de tomate	Coni Express, Unilever, Asa
56	Salgadinho Aperitivo/Batata	Elma Chips, Yoki, Mico’s
57	Sobremesa em pó (pudim/flan e maria mole)	Dr. Oetker, Kraft Foods
58	Sopas	Nestlé, Ajimoto, Unilever
59	Suplemento Nutricional	Mead Johnson, Nestlé, Danone
60	Tempero Industrializado pó/tablete	Ajinomoto, Yoki, Nestlé
61	Tempero Industrializado líquido/pasta	Ajinomoto, Unilever, Pirata
62	Vinagre	Castelo, Koller, R. da fonte
63	Bacon	Sadia, BRFOOS, Cotrel
64	Batata Congelada	Mccain, Reginaves, BRFOODS
65	Hambúrguer Congelado	Sadia, São Mateus, BRFOODS
66	Iogurte Branco Normal/Batido	Nestlé, Itambé, Danone
67	Iogurte Camadas	Nestlé, Danone, Itambé
68	Iogurte Líquido	Danone, Piá, Nestlé, Bertin
69	Iogurte Pedaços de Fruta	Danone, Nestlé, BRFOODS
70	Iogurte Poupa de Fruta	Danone, Nestlé, BRFOODS
71	Leite Fermentado	Yakult, BRFOODS, Nestlé
72	Linguiça	Sadia, Aurora, BRFOODS
73	Margarina Diet/Light	Sadia, Bunge, BRFOODS
74	Margarina Regular	Sadia, Bunge, Unilever, BRF.
75	Massa Refrigerada	Massa Leve, Sadia, Gen. Mills
76	Mortadela	BRFOODS, Sadia, Marba
77	Petit Suisse	Danone, Nestlé, Itambé
78	Pizza	Sadia, Pif Paf, BRFOODS
79	Prato Pronto Congelado	Sadia, Pif Paf, BRFOODS
80	Presunto	Sadia, Pif Paf, Aurora, BRF.
81	Queijo Cremoso	Kraft Foods, Polenghi
82	Queijo Especial	Bertin, Sta. Amália, Boa Nata
83	Queijo Minas Frescal	S. Bril., P. Selada, Polenghi
84	Requeijão	Itambé, Danone, Nestlé
85	Salame	Sadia, BRFOODS, Marfrig
86	Salgadinho Congelado	BRFOODS, Sadia
87	Salsicha	Pif Paf, Sadia, BRFOODS
88	Sobremesa Pronta Gelificada	Danone, Nestlé, BRFOODS
89	Sorvete (doméstico)	R’ Bom, Unilever, Nestlé
90	Sorvete (impulso)	Unilever, Garoto
91	Vegetal Congelado	BRF., Reginaves, Bonduelle
92	Alimento para cães (seco)	Mars Brasil, Nutriara, Mogiana
93	Alimento para cães (úmido/semi-úmido)	Mars Brasil, Mog., Nestlé Purina
94	Alimentos para gatos	Mars Brasil, Mogiana, N. Purina
95	Caneta	Bic, Compactor, F. Castell, Pilot
96	Cera Automotiva	Ceras Johnson, Windauto
97	Cola Escolar (branca/bastão)	Henkel Loctite, 3M, Maxi Cola
98	Cola (cianoacrilato)	H. Loc., Three Bond, 3M
99	Envoltório/Alumínio	Kenpack, Wyda, Rochedo
100	Envoltório/Filme Plástico	Wyda, Kenpack, Roc., G. Plast
101	Filtro de Papel	Melitta, Sta. Clara, Rosa Lee
102	Guardanapos de Papel	Santher, Melhoramentos
103	Lâmpada Incandescente	GE, OSRAM, Sylvania
104	Lâmpada PL Compacta	FLC, OSRAM, GE, Sylvania
105	Lápis de Cor	F. Castell, Bic, Compactor
106	Pilha Alcalina	Gillette, Energizer, Panasonic
107	Recipiente Térmico	Invicta, Aladdim, Termolar
108	Toalhas de Papel	Santher, Melhoramentos
109	Aguardente de Cana	Müller, Paris, Ypióca, Cereser
110	Água Mineral com Gás	Nestlé W., Coca-Cola, Sch.
111	Água Mineral sem Gás	P. Manoel, Nestlé Waters
112	Bebidas à base de soja	Unilever, Yoki, Nestlé, Coca-C.
113	Bebidas Energéticas	Red Bull, Coca-Cola, Globalbev
114	Cerveja	Ambev, Petrópolis, FEMSA
115	Chá Pronto p/ Consumo	Leão-Júnior, Coca, Wow, Pepsi
116	Champagne	Salton, Chandon, Aurora
117	Conhaque	Campari, Salton, Pernod Ricard
118	Isotônico	Pepsi, Coca-Cola, Globalbev
119	Refrigerante	Coca-Cola, Ambev, Pepsi-Cola
120	Refrigerantes Alcoólicos/“ICE”	Diageo, P. Ricard, R. Imperial
121	Rum	B. Martini, P. Ricard, Diageo
122	Sidra	Cer., V. Amália, R. Pas. & Fil.
123	Sucos Concentrados	Ebba, Jandaia, Imbiara
124	Sucos em pó	Domingos Costa, Kraft Foods
125	Suco Pronto Para Consumo	Coca-Cola, Wow, Tial
126	Vermute	Bac. Martini, Contini, Cereser
127	Vinho Branco	Pernod Ricard, Interfood
128	Vinho Rosé	Pernod Ricard, B.Martini, Salton
129	Vinho Tinto	C. y Toro, Pernod Ricard
130	Vodca	Pernod Ricard, Diageo
131	Whisky	Diageo, Grant’s, Pernod Ricard
132	Absorventes Higiênicos - Externo	Santher, K. Clark, P&G
133	Absorvente Higiênico – Protetor Diário	J&J, K. Clark, Shanter
134	Antisséptico Bucal	Colgate-Palmolive, J&J, P&G
135	Aparelho de Barbear (sistema)	P&G, Schick, American Safety
136	Bronzeador/Bloqueador Solar	J&J, Beierdorf, Red Apple
137	Condicionador	Unilever, C. Palmolive, L’Oréal
138	Creme para assadura	P&G, Baruel, K. Clark, K. Hertz
139	Creme de Barbear	Hypermarcas, P&G, Bic
140	Creme para o Corpo	Hypermercas, Beierdorf, J&J
141	Creme Dental	C. Palmolive, Unilever
142	Creme para Pentear	Unilever, Niely, L’Oréal
143	Creme para o Rosto	L’Oréal, Beierdorf, J&J
144	Creme para pontas/Tratamento	Unilever, SNC, Embelleze
145	Curativo Antisséptico	J&J, York, Nature’s, 3M
146	Depilatórios	QGN, Reckitt Benckiser
147	Desodorante Aerossol	Unilever, Beierdorf, Garnier
148	Desodorante Creme	Dana, Unilever, Dap
149	Desodorante Roll-On	Unilever, Beierdorf, L’Oréal
150	Desodorante Spray	Unilever, Hypermarcas
151	Escova de Dente	C. Palmolive, Gillette, J&J
152	Esmalte para Unha	Hypermarcas, C. Maybelline
153	Esponja para Banho	3M, Bettanin, Unilever
154	Fralda Descartável – Pacote Econômico (+41un)	Sapeka, P&G, J&J, Mabesa
155	Fralda Descartável – Pacote Regular (até 41 un)	K. Clark, P&G, J&J, Mabesa
156	Lâmina de Barbear (descartável)	P&G, Bic, Schick
157	Lenço de Papel	Santher, CMPC, Kimberly-Clark
158	Papel Higiênico – Folha Dupla	Kimberly-Clark, Santher
159	Papel Higiênico – Folha Simples	Santher, Milli, Copapa, CVG
160	Preservativo Masculino	Hypermarcas, Inal, Blowtex
161	Rejuvenescedor	Hypermarcas, Combe, L’Oréal
162	Repelentes	Ceras Johnson, R. Benckiser
163	Sabonete Líquido Adulto	Unilever, Sardalina, C. Palmol.
164	Sabonete Líquido Infantil	J&J, Granado, K. Clark
165	Sabonete Líquido Íntimo	Sanofi-Aventis, Kimberly-Clark
166	Sabonete Sólido	Unilever, Bertin, C. Palmolive
167	Talco	J&J, York, Memphis, Suissa
168	Tintura para Castelo	L’Oréal, Garnier, P&G, Niely
169	Transformação dos Cabelos	Depiroll, Embelleze, Never
170	Xampu Anticaspa	Unilever, L’Oréal
171	Xampu Normal	Unilever, L’Oréal, C. Palmolive
172	Água Sanitária/Alvejante sem cloro	Reckitt Benckiser, Unilever
173	Água Sanitária/Alvejante com cloro	Anhembi, Unilever, S. Globo
174	Amaciante de Roupa	Ypê, Unilever, Scarlat, Bombril
175	Cera para Assoalho	K&M, Inglesa, R. Benckiser
176	Concentrados de Limpeza	R. Benckiser, Inglesa, K&M
177	Desengordurantes Cozinha	Reckitt Benckiser, Unilever
178	Desinfetantes	C. Palmolive, Bombril, Scarlat
179	Desodorizador Sanitário	Inquisa, Ceras Johnson, Q. Odor
180	Detergente Líquido	Química Amparo, Bombril
181	Esponja Sintética	3M, Bettanin, Limpanno
182	Inseticida Aerossol	Ceras Johnson, Bombril
183	Inseticida Elétrico	C. Johnson, Bombril
184	Acessórios de Informática	Asiatronic, Terion
185	Produtos farmacêuticos	Drogaria Pop. do Brasil (gov.)